jueves, 5 de septiembre de 2013
Caso Coltel / Movistar.
TIPOS DE
WILLAIM MAURICIO BOLAÑOS
CATHERIN BUITRAGO BERNAL
ORLANDO ALVAREZ
CRISTIAN PEDROZA
COMPENSAR UNIPANAMERICA
DIRECCION DE VENTAS
Bogotá D.C
2013
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Integrativa
A un año de
la fusión de Colombia Telecomunicaciones (coltel) y Telefónica Móviles (Movistar),
Según la negociación integrativa, las partes
colaboran para mejorar las condiciones entre ambas.
En este caso
Colombia Telecomunicaciones (coltel) y Telefónica Móviles (Movistar), están en un proceso interactivo para lograr
una sólida recuperación por medio de su fusión y el apoyo del congreso el cual
aprobó la capitalización por 3,5 billones de pesos para cubrir la obligación
pensional de la antigua Telecom que la
tenía a punto de la liquidación
Tras la
fusión y luego de siete meses se consolido con un patrimonio de 1,6 billones de
pesos género ingresos por 4 billones la
que la ubican como la segunda ‘telco’ del país, así como el desarrollo de un
plan único de inversiones y el impulso de una sola marca comercial; estos son los
esfuerzos generados por las compañías para mejorar sus condiciones lo
cual lo cataloga como negociación integrativa.
Interés
Se centra en
el problema y se busca llegar a un interés común y el beneficio lo gana el
problema.
El acuerdo de pagos del contrato de
arrendamiento de los equipos de la
antigua Telecom que respalda las pensiones
–Parapat-
El
arrendamiento de los equipos como bien lo dicen los representantes de (colctel)
el cual mejoro el escenario financiero
de la empresa, además se destacan los ahorros generados por la unificación de
los contratos de transmisión e interconexión, la gestión integrada de call
center y canales de ventas y la consolidación de sedes
Integrativa.
En cuanto a las sinergias, destacan “los ahorros
generados por la unificación de los contratos de transmisión e interconexión,
la gestión integrada del call center y canales de ventas, así como el
desarrollo de un plan único de inversiones, el impulso de una sola marca
comercial y la consolidación de sedes, entre muchos otros”
En este caso la fusión ha generado un patrimonio de 1.6
billones de pesos, aumento su patrimonio y utilidad operacional de 78.000
millones. Además de superar las expectativas de ahorros de 30.000 millones de pesos a 90.000 millones
incrementando el promedio del mercado en telefonía móvil, datos y televisión
por suscripción.
Regateo
Se conoce como de suma cero o de ganar
– perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible.
“Este y el próximo año la sociedad entre el Estado y la
empresa Española tendrá que realizar millonarias inversiones: por un lado, en
caso de que gane una licencia en la subasta de espectro de cuenta generación
(4G), que se realizara el 20 de junio, deberá pagar más de 105.360 millones de
pesos, precio base de la puja”
En el entorno de la subasta se estará
contendiendo con un monto 105.360 millones como base sin saber hasta qué punto
tendrá que llegar o pueden llegar para competir por aquella subasta que podría
generar grandes ganancias para esta fusión o por el contrario enfrentarse a
dificultades en el mercado.
Aparte no se debe olvidar el origen de esta
fusión ya que por más integración de las partes cada una tiene sus propios
intereses que hacen fuerza para trabajar con un fin en común, por parte de
(coltel) la necesidad de cubrir su deuda con los pensionados los obligan a este tipo de riesgos, y por otro
lado movistar no tiene un interés netamente colaborativo y desinteresado para
arriesgarse de tal forma.
Es una inversión tal vez riesgosa para una sociedad que
apenas tiene un año de experiencia trabajando de la mano, pero a su vez es
necesaria para entrar a competir a un mercado en donde es muy evidente que la
competencia abarcado una porción bastante considerable en el mercado, obligando
a esta considerable inversión.
Cabe resaltar que el esfuerzo por salir de esa racha
difícil que tenía la compañía antes de la fusión repercuta, pero no es un
obstáculo imposible de vencer, es evidente que la empresa española muestra
interés algún interés para ayudar a redimir las falencias que tenía (coltel) lo
primordial en el objetivo de (movistar) es generar ganancias, la colaboración
de las partes es necesaria para mejorar las condiciones de ambas, por eso la
fusión de estas, estará dispuesta a riesgos como el 4G que los catapultaría a
la competencia del mercado
ESQUEMAS DE NEGOCIACIÓN
GANA – GANA (Integrativa)
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COLTEL
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MOVISTAR
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Librarse
de la liquidación, tras la fusión se requirió la capitalización de 3,5
billones; se generó el reperfilamiento de la deuda de la empresa a largo
plazo y el acuerdo de pagos con e parapat que se está cumpliendo a cabalidad.
|
Reducir
perdidas, se consolido con un patrimonio de 1,6 billones de pesos y género
ingresos por 4 billones, un Ebitda de 1,2 billones y una utilidad operacional
de 78.000 millones, la que la ubican
como la segunda ‘telco’ del país.
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GANA _ GANA (Interés)
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COLTEL
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MOVISTAR
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El ahorro
generado por la unificación de los contratos de transmisión e interconexión,
acuerdo de pagos con el parapat que se están cumpliendo a cabalidad, la
gestión integrada de call center y canales de ventas.
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El impulso de una sola marca comercial y la
consolidación de sedes, crecimiento del mercado en la telefonía móvil, datos
y televisión
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GANA _ GANA (Integrativa)
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COLTEL
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MOVISTAR
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El impulso
de una sola marca comercial y la consolidación de sedes.
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Superó
la expectativa de ahorro del primer año que era de 30.000 millones y supero los
90.000 millones, y se ha obtenido crecimiento por encima del promedio.
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GANA – PIERDE (REGATEO)
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COLTEL
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MOVISTAR
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Genera
la posibilidad de cubrir la deuda que
tiene de los pensionados y genera una rentabilidad y grandes posibilidades de
participación en el mercado,
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Ayuda
reducir y amortizar las pérdidas que tenía en años anteriores, y la ayudaría
a consolidarse como un fuerte competidor en el mercado.
|
MOVIMIENTO DE ANCLAS
Integrativa:
La fusión se adoptó para salvar a coltel, en este caso
Telefónica dio el primer paso para que
se genera la fusión, pero la nación perdería el 13 por ciento de participación
y de un 48% quedaría con el 30%. El segundo paso lo dio coltel que vio viable
la fusión con Movistar para requerir una
capitalización por parte del congreso, y librarse de la liquidación y tras estos movimientos se dio la fusión y
nació Telefónica Colombia
Interés:
El acuerdo
de pagos del contrato de arredramientos de los equipos de la antigua Telecom se
dio para respaldar las pensiones del parapat, y la necesidad de crecer el
mercado por parte de Movistar, en este caso el primer paso lo dio coltel ya que
el arredramiento de los equipos le sirve
como respaldo para cubrir la obligación
pensional, el siguiente paso lo dio Movistar aceptando esos términos, por su
parte él estaba interesado en la gestión
integrada de call center y canales de venta que le ofrecía el arrendar
los equipos.
Integrativa:
Las sinergias, se inició en el momento en el
que se acordó la fusión ya que las dos
empresas tienen un interés común
pero el contrato de arredramiento
de los equipos, dio pie para que hubiera una gestión entre las dos empresas y
se integraran los call center y los canales de ventas, así que el primer paso para que se diera la
negociación lo dio movistar con el arrendamiento, el siguiente paso lo dio
coltel interesado en arrendar para cubrir su obligación; además de querer
seguir con su operación y librarse de la liquidación
Regateo:
La medida que los llevo a la participación en la subasta
de la licencia de 4G es una opción
comprometedora ya que si no resulta como es esperado acarreara varia
dificultades, para cuya participación es necesario una inversión mínima de
105.365 millones pesos, precio base de la puja,
El movimiento de anclas se da en la negociación
competitiva porque en el momento en que empieza el conteo, los proponentes
tienen una percepción de cuál es el producto que se va a vender para aumentar
la oferta
PILARES BASICOS DE LA NEGOCIACIÓN
Integrativa
PERSONAS:
·
QUIEN ES: Movistar, Coltel
·
CUÁL ES SU NECESIDAD: Coltel buscar salvarse de la liquidación.
Movistar reducir perdidas, generar ahorros y
aumentar el mercado de las telecomunicaciones
·
QUE BUSCAN: Coltel busca la capitalización por parte del congreso,
cubrir la obligación pensional y salir de la liquidación.
Movistar busca aumentar ingresos y patrimonio, aumentar ahorros y ubicarse como la primer telco del país.
PROBLEMA
·
QUE SE VA A NEGOCIAR: la fusión de Colombia Telecomunicaciones (coltel)
y Telefónica Móviles (Movistar)
·
QUE BENEFICIOS SE VAN A SATISFACER: generar ahorros, unificar contratos
de transmisión e interconexión, gestión
de call center y canales de venta, cumplimiento de pagos con el parapat, y
librarse de la liquidación
PROCESO
·
TIPO DE NEGOCIACIÓN: integrativa
·
TONO DE LA NEGOCIACIÓN: Corporativo
Interés
PERSONAS:
·
QUIEN ES: Movistar, Coltel
·
CUÁL ES SU NECESIDAD: Coltel busca cubrir la obligación pensional.
Movistar la gestión integrada del call
center, canales de venta y la consolidación de sedes.
·
QUE BUSCAN: Coltel salir de la liquidación.
Movistar
ubicarse como la primer telco del país
PROBLEMA
·
QUE SE VA A NEGOCIAR: El acuerdo de pagos del contrato de arrendamiento
de los equipos de la antigua Telecom que
respalda las pensiones Parapat.
·
QUE BENEFICIOS SE VAN A SATISFACER: mejorar el escenario financiero de
la empresa, cumplimiento de pagos con el parapat, y librarse de la liquidación.
PROCESO
·
TIPO DE NEGOCIACIÓN: interés.
·
TONO DE LA NEGOCIACIÓN: Corporativo
Integrativa
PERSONAS:
·
QUIEN ES: Movistar, Coltel
·
CUÁL ES SU NECESIDAD: Coltel generar ganancias
Movistar reducir perdidas y aumentar ahorros
·
QUE BUSCAN: Coltel salir de la crisis y aumentar el patrimonio
Movistar
ubicarse como la primer telco del país
PROBLEMA
·
QUE SE VA A NEGOCIAR: En cuanto a las sinergias, destacan “los ahorros
generados por la unificación de los contratos de transmisión e interconexión,
la gestión integrada del call center y canales de ventas, así como el
desarrollo de un plan único de inversiones, el impulso de una sola marca
comercial y la consolidación de sedes.
·
QUE BENEFICIOS SE VAN A SATISFACER: mejorar el escenario, superando la
expectativa de ahorro
PROCESO
·
TIPO DE NEGOCIACIÓN: interés.
·
TONO DE LA NEGOCIACIÓN: Corporativo
Regateo
PERSONAS:
·
QUIEN ES: Movistar, Coltel (Telefónica
Colombia)
·
CUÁL ES SU NECESIDAD: ganar la licencia en la subasta de 4G
·
QUE BUSCAN: capital por dos
billones de pesos para proyectos como
la subasta de 4G
PROBLEMA:
·
QUE SE VA A NEGOCIAR: La licitación para 4G
·
QUE BENEFICIOS SE VAN A SATISFACER: generar más abarcamiento del mercado
entrar a competir con empresas consolidadas y fuertes en el mercado disminuir
el déficit que tiene la compañía, y generar ahorros
PROCESO
·
TIPO DE NEGOCIACIÓN: Regateo
·
TONO DE LA NEGOCIACIÓN: Corporativo
Formas correctas para
negociar.
·
1. Confianza.
Hay que
crear una base sólida entre los proponentes, creando una ambiente que se
cordial para que crean en las propuestas.
·
2. Escuchar.
El
saber escuchar, es una de las mejores formas para tomar nuestras propias
determinaciones y así poder saber si la propuesta que se va realizar es viable
·
3. Al otro lado.
Hay que
ponerse en la posición de las otra contrapartes, esto nos ayuda conocer mucho
mejor nuestra competencia y saber que ficha podrán mover para ganar la
negociación, para evitar desde un principio cualquier choque de intereses
·
4. Paciencia.
Negociar
no es llegar y convencer. Hay que tomarse la negociación con mucha paciencia y
no dar una mala imagen, eso puede generar desconfianza, y puede dar al traste
con el negocio y con todo el proceso de negociación
·
5. Interés común.
Hay que
demostrar un interés común para ambas partes. Muchos negocios fracasan por
tratar de "vencer" a la otra parte. Si no creamos este sentimiento
puede ser rechazada nuestra propuesta, ya que a nadie le gusta ser vencido sino
convencido. Hay que tratar de establecer intereses comunes, y hablar en un
terreno de igualdad.
·
6. Auto convencimiento.
El ser flexibles desde un principio, y también el saber
persuadir, una oferta siempre empieza por una base, Nunca se hace una oferta
única, y luego se van perfilando pequeños acuerdos, que nos llevarán al acuerdo
final.
Negociación eficaz.
1. Se negocia para llegar a un acuerdo.
2. El único acuerdo válido es el que convence
a ambas partes.
3. La negociación es partir de las
diferencias a la convergencia.
4. El acuerdo más válido, es aquel que se
cumple.
5. Negociar tiene su ritmo. Tratar de
forzarlo, puede ser un error.
6. Negociar es trabajar con una relación
humana. Tratamos con personas no con cosas. No se le olvide.
7. No todos son cifras y buenas razones.
Utilizar su buena educación, su saber estar y su don de gentes, puede hacerle
llevar a buen camino la negociación. Se pueden tener las mejores condiciones
para una buena negociación y echarlo todo a perder por un error en su manera de
comportarse. La cortesía es lo más importante en cualquier situación, por
desfavorable que sea. Mantenga su compostura.
COLTEL Y MOVISTAR: El papel de coltel y
movistar minorista de tipo corredor o mediador (Agente de comercio colegiado
que efectúa su trabajo en lugares donde no existe bolsa de valores. Hace las
veces de mediador cualificado y fedatario público), ya que posee un contacto
directo con el consumidor final,
ENTORNO DE
VENTAS
IMAGEN
Telefonica es una empresa que tiene participación en 25
paises como lo son Alemania Argentina
Brasil Chile Colombia Ecuador España El salvador Eslovaquia Usa Guatemala
Irlanda Marruecos Mxico Nicaragua Panama
Puerto Rico Uk Republica Checa Uruguay Venezuela. LLEGARON A Colombia en el
2006 comprando a TELECOM que en ese
momento tenia la mas grande cobertura de telefonía fija en el país, además de
telefónica móviles bajo la marca de
Movistar ofrece servicos de internet y telefonial móvil.
Las empresas del grupo (Movistar ,Terra,Atento ,
Telefonica Colombia) dependen de TELEFONICA COLOMBIA que a su vez depende de
MOVISTAR.
La empresa quiere que susu clientes la vean como una
solucion con productos eficientes, la mejor
forma de atender sus necesidades presentes y futuras, tanto para las
personas como para las pequeñas y medianas empresas (pyme)y empresas grandes y
hogares.
La empresa quiere que susu empleados tambien estén
comodos en su lugar de trabajo por esto la empresa usca que su infraestructura
sea dinámica y tengan un estimulo constante a la innovación.
FILIALES
Colombia
·
Telefónica Telecom - (Telefonía: Residencial, Publica / Banda
Ancha / Televisión Satelital y Larga Distancia)
·
Telefónica Empresas -
(Servicios para Grandes Empresas y Pymes)
·
Telefónica International
Wholesale Services - (Servicios para operadores de telecomunicaciones)
·
Terra Networks Colombia -
(Portal de Internet y Proveedor de Contenidos)
·
Atento Colombia - (Call
Center y BPO)
·
Adquira - (Comercio
Electrónico)
IMAGEN CORPORATIVA
LOGOTIPO
Manejan la misma fuente siempre aunq le cambien el color
que en algunos casos es verde en otros blanco y el fondo azul aunque el azul
tambien cambia con el tono de la letra como por ejemplo cuando la letra es
verde , el fondo azul es un azul mas claro y fuerte el cual se ve mas llamativo
y dinamico ,pero cuando la letra es blanca el fondo es azul oscuro que lo hace
parecer mas serio y fuerte como lo podemos apreciar en el inicio de su pagina
web,el color puede variar entre verde, azul y blanco.
POSICIONAMIENTO
“Claro y Movistar -que recientemente se integró con
Telefónica- quedan como los pesos pesados del negocio de la telefonía móvil.
Claro tendría una participación cercana al 60%, mientras que la de Movistar
será del 25%. Le siguen Tigo, con casi un 13%, y Uff y Une que no llegan al 1%
en un mercado calculado en unos 40 millones de usuarios.”
aunque telefónica
Colombia mas conocido por Movistar es una de las grandes empresas de
telecomunicaciones aun sigue ocupando el segundo lugar después de Claro, su posicionamiento es
fuerte y la recordación de marca es muy alta según las estadísticas que se
encuentran en el min TIC (ministerio de Tecnologias de la Informacion y las Comunicaciones)
es el siguiente;
·
Comcel: 61.90
·
Movistar: 23.85%
·
Tigo: 13.48%
·
Uff
móvil: 0.67%
·
UNE: 0.10%
Operadores
móviles, servicio prepago
·
Comcel: 63.13%
·
Movistar: 21.89%
·
Tigo: 14.03%
·
Uff Móvil: 0.83%
Operadores
móviles, servicio pospago
·
Comcel: 56.73%
·
Movistar: 32.10%
A NIVEL MUNDIAL
Ocupa la séptima posición a nivel, mundial en el
sector de telecomunicaciones.
POSICIONAMIENTO ESPERADO
VALORES
"Queremos
mejorar la vida de las personas, facilitar el desarrollo de los negocios y
contribuir al progreso de las comunidades donde operamos, proporcionándoles
servicios innovadores basados en las Tecnologías de la Información y las
Comunicaciones"
Trabajamos continuamente
para ser una compañía...
Innovadora Traducimos la tecnología en algo fácil de
entender y de usar. La innovación es una fuente constante de inspiración para
todo lo que hacemos, tanto en nuestros servicios como en nuestros sistemas de
gestión, y nos permite anticiparnos al mercado y a las expectativas de nuestros
clientes.
Competitiva La innovación nos ayuda a ser más competitivos.
No nos conformamos con lo que ya hemos conseguido y no hay límites a la sana
ambición de ser un líder mundial de las Telecomunicaciones. Nuestra obligación
es ir más allá en todo lo que hacemos, sin renunciar nunca a nada.
Abierta Actuamos de forma clara, abierta,
transparente y accesible con todos. Hacemos de la escucha y el diálogo una de
nuestras mejores fortalezas. Somos una compañía que se implica y aprende de las
realidades culturales y sociales de las comunidades en las que estamos presentes.
Comprometida Demostramos nuestro compromiso cuando
cumplimos lo que decimos; cuando aplicamos de forma responsable la capacidad
trasformadora de nuestras tecnologías; y cuando reconocemos que la forma de
alcanzar el resultado es tan importante como el resultado en sí mismo.
Confiable es resultado de fiabilidad y confianza. La
fiabilidad en todo lo que hacemos tiene que ser fuente de diferenciación, de
competitividad, de liderazgo y de relación con nuestras audiencias a largo
plazo. La confianza se gana, por nuestra capacidad de cumplir los compromisos
adquiridos. Nuestra meta es ganar la confianza de todos.
COMPETENCIA DIRECTA:
CLARO:
ETB
UNE
PERSONAL
Es un personal capacitado desde el momento de
contratación cada uno tiene bien definido su rol dentro de la empresa, oficinas
y puntos de atención.
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